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周磊

战战战兢兢,即生时不忘地狱;坦坦荡荡,虽逆境亦畅天怀。

 
 
 

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中国汽车行业知名专家、资深汽车行业评论员,知名汽车行业自媒体人,博派汽车自媒体联盟(AutoBot)发起人。

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车市群雄逐鹿:体系强则企业强   

2013-02-06 10:51:45|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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随着全球几乎所有汽车品牌参与到中国汽车市场的竞争,中国汽车市场的竞争应该已经走过了仅靠产品致胜的阶段,取而代之的是以体系能力提升的综合竞争阶段。纵观国内各大汽车企业2012年的销售表现,尽管一汽-大众在总销量排行上屈居亚军,但无论从单车平均销量表现,还是市场份额、库存深度以及单车利润率等指标,一汽-大众都有着傲视群雄的突出表现。

近日,有数据显示,在更能体现真实市场占有率的上牌量统计中,一汽-大众位于行业第一,一举登上2012年上牌量冠军的宝座,与此同时,一汽-大众2012年实现高达31.7%的同比增长,较行业8%的平均增速要超出几倍;一汽-大众2012年全年共夺得了6次单月销量冠军,同时2012年一汽-大众旗下大众单一品牌年销量突破了100万辆,表现更是行业内无出其右;一汽-大众旗下大众品牌7款产品中有5款产品均月销过万辆,其中捷达、宝来、速腾更是处于两万辆级别,而速腾、迈腾这两款车型在2012年销量也激增明显,在市场份额的表现上,一汽-大众旗下大众品牌市场份额达到7.2%,同比提高1.4%

应该来讲,无论是从上牌量或销量增速表现,亦或是从单一品牌市场份额等角度,一汽-大众显然做的更好,相对其他车企,保持着相对明显的综合竞争优势。而一汽-大众这种综合竞争优势的取得,与其着重于强化体系能力提升的重要举措有着直接的关系。

近年来,为加强体系能力建设,一汽-大众一直在加速推进2009年下半年推出的以建设行业领先的终端销售渠道为核心的经销商合作发展计划和以构建支撑百万辆销售的体系能力为核心的销售公司体系能力提升计划

根据经销商合作发展计划,一汽-大众在发展新经销商时重点考虑了空白城市及南方战略城市,不断提升网络覆盖率,2012年实现一级网络560家,二级网络20家,2015年将实现一级网络800家,二级网络300家;2012年一级网络地级市覆盖率达到75%2015年将达到90%;强化经销商能力提升,着重于提高销售和服务满意度,在德国大众的NCBS销售满意度调研中,一汽-大众业内排名第3,在德国大众服务满意度IACS调研中,一汽-大众IACS排名量产品牌第1名。

根据销售公司体系能力提升计划,一汽-大众不断加强加强对市场及用户的分析和研究,不断完善产品定位与规划;围绕提升“创新与情感诉求”,开展广告与沟通(KPI调研结果显示,一汽-大众的未提示知名度排名第一,提示知名度排名第二);同时,一汽-大众还通过经销商培训指导、金融衍生、二手车业务以及大客户开拓等领域强化终端零售支持;此外,在客户关系维系方面,一汽-大众CRM客户档案准确率达到97%,集客信息提报率达到99%,在售后服务方面, 2012年一汽-大众完成发141家经销商的服务升级项目,一次修复率FFV高达96.3%

正是得益于 经销商合作发展计划销售公司体系能力提升计划的大力实施和推进,一汽-大众在终端市场的表现分外抢眼。

而纵观目前的中国汽车市场,一方面随着一、二线城市汽车保有量的渐趋保和,三、四级城市日闪成为新的销量增长点;另一方面,随着消费者消费能力的提升,消费者对于汽车产品的需求已经开始由单一的质量诉求向时尚化、个性化、品牌化、品质化、销售及售后服务高要求等多元化诉求方面发展。因此,对于汽车企业来讲,彻底改变以往仅靠产品致胜的竞争策略,转而实施以强化体系能力为核心的发展策略,无疑是提升自身综合竞争力的关键。

正如一汽-大众销售有限责任总经理胡咏所认为的:从体系能力这个意义上讲,90万辆和110万辆没有质的区别。构建支撑百万辆的营销体系能力,才是一汽-大众实现百万辆级别战略目标的重要内容。可以预见,未来,体系强则企业强这一市场法则将在更多的车企上得到验证。

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